決定力不足

サッカー日本代表のメンバーが発表されたからでしょう、ツイッターではサッカーの話題が多くつぶやかれていました。

そこでふと思い出したのが、昨年の１２月に読んだ本『決定力不足でもゴールは奪える』（杉山茂樹著　双葉新書）の事です。

この本に書いてあるサッカー理論と僕の営業に対する考え方が同じだったので、とても印象に残っています。

サッカーと営業。

一見、何も繋がりがないのに共通点があるものですね。

僕にとっては非常に有意義な本でした。

『決定力不足』

サッカーでは良く聞くフレーズです。日本代表にはこれが不足していると。

試合を見ていて思うのですが、確かにあきれるほどシュートが入らない。

一方、対戦相手はあっさりと日本から得点を奪う。

見ていると「何やってんだ！」という気持ちにもなります。

これはFWの責任だろうと。

営業でも『決定力＝クロージング力』が成績を左右すると言われています。

一般的にクロージング力とは、お客様に「買う」という結論を出していただくためにどのようなフレーズを使って迫るか、またクロージング後に「買いません」的な返答が帰ってきた時にそれをどうやって覆すか、これらの総合
的な力量の事を言います。

巷にはクロージング力向上のためのハウツー本があふれていますし、実際の営業現場でもクロージング手法の教育は重点課題です。

これは一般的な認識として正しいでしょう。

しかし僕は、クロージング力はさほど重要ではないと考えています。

よく『魔法のクロージングトーク』なんていうタイトルの本を見かけますが、そんなものは存在しません。

「買います。」

「決めます。」

「お願いします。」

クロージングとは、このようにお客様に言っていただくための通過儀式に過ぎないんです。

実はクロージングをする段階では９５％勝負が決まっています。

だって、いくら上手にクロージングされたとしても欲しくないって言っている物を買うなんて、詐欺的な商法に引っかかるか、運悪く（良く？）超腕利きの営業マンにつかまる以外には考えにくいでしょう？

大切なのはクロージングにいたるプロセスで、どのようにして買う気になっていただくか、なんです。

初対面の印象。
潜在的なニーズのヒアリング。
自分が扱っている商材とお客様のマッチング。
自分自身の魅力。
お客様との相性。
商材の見せ方。

など、多岐にわたる商談プロセス上の好印象の積み上げで勝負は決まります。

①あ、いい営業マンだ。
②え？これ素敵。
③お、今持っている物より良いなぁ。
④うん、これなら何とかとか買えそう。

ちょっと乱暴ですが物を買う時の心の動きってこんな感じですよね。

④まで行き着いたら、僕たち営業マンは「いかがなさいますか？」（いわゆるクロージング）と一言言うだけで、お客様から「買います。」と言っていただく事ができます。

クロージングで苦労をする人は①～④が上手く出来ていないかタイミングが早すぎるということです。

クロージングとは、『欲しくないものを買わせる力』ではなく『欲しいと思っている人に気持ちよく「買います」と言っていただくための後押し』なんですよ。

誤解を恐れずに言うと、クロージング力が０に近くても物を売ることはできます。

この話とサッカーがどう絡むのか？

ここで冒頭に書いた本の内容をご紹介しましょう。

※サッカー理論には詳しくないですので、営業の考え方と絡むところだけまとめてみました。

日本は長く守備的なサッカーに支配されてきたため決定力、得点力不足に陥るのは当然。

であれば、決定力が不足していても点が取れようにしようよ。というのが著者の主張。

どんなストライカーでもシュートを決めることができる場面を数多く作ること、決定力よりもそこに至るプロセスが大事だと。

ゴールを奪うシーンから逆算してゴールへのルートを描く事が、正当かつ効率的な考え方とも言っています。

※こういった話がベースで、日本代表のフォーメーションや戦術、選手起用の話、日本サッカー界の問題点、監督交代についても持論を展開されています。

僕は、サッカーというのは、点が取れなければフォワードが悪いと思っていましたが、一概にそうとは言えないということを、この本で知りました。

スーパーストライカーがいれば話は別なんでしょうが、いなければそこに至るプロセスを重視する。

僕にとっては「目から鱗」でした。

僕を含めた多くの人が「凡人」です。

なので、お客様の意向を覆すような豪腕営業マンにはなれません。

そう、僕たち凡人は決定力が不足しているんです。

それならば、そこに至るまでのプロセスを大事にして決定力がなくても成績が上がるようにすれば良い。

営業もサッカーもプロセスが大事というお話でした。

※そういえばイチロー選手も「プロセスが大事」と言ってたなぁ。でもそれを放送した番組は「結果が出なくても努力をすることが大事」と的外れな事を言ってたぞ。。。

※サッカーW杯、もちろん日本を応援します！

本のデータ
「決定力不足」でもゴールは奪える
杉山茂樹著　双葉新書００１　８４０円
第一章　決定力不足という誤解
第二章　攻撃的サッカーへの意識改革
第三章　中盤至上主義の弊害
第四章 点を取るための布陣論
第五章　日本式プレッシングサッカーの現在地
第六章　サイドを制するものは試合を制す
第七章　ウイングストライカー論
第八章 ゴールは逆算するものである
第九章 最後の提言